Rakibimiz fiyat, şart ve miktarı belirlemiştir. Bu sert tavrını kale almayarak, kendi çevremize aşınmayı engelleyen bir çit çekeriz. Bu hep kullanmaya çalıştığım etkili bir taktiktir. Basit bir soru ile taktik başlar: "Bunu alırsam, şunu da verir misiniz?" Birkaç takım elbise alacaktım. Önce bir tanesi ile ilgilendiğimi gösterdim. "3 tane alırsam, ne kadar indirim yaparsınız ve yanında kaç gömlek ve kravat verirsiniz" diye sordum. Siz de bunu kullanın, işe yarar.
Satıcıysanız dikkatli olun, çünkü alıcı, bazı ekstralar isteyecektir. Bunlar küçük göründüklerinden tehlikelidir, oysa bir araya geldiklerinde büyük etkiler yapacak. Bunların fiyatını belirlemeli ve gerçek maliyeti anlamalıyız. Bu aşındırıcı taktiğe kapılmamalıyız. Pazarlamalı, fakat vermemeliyiz.
Bir emlak bürosunda olduğumuzu düşünün. Bir evi, yüzde 2,5 komisyonla satmayı teklif ediyoruz. Mal sahibinin teklifi yüzde 2'dir. Evin değeri 200.000 liradır. yüzde 0,5 fazla değil gibi görünüyor. Oysa yüzde 2, 4000 lira yapar, yüzde 2,5 ise 5000 lira. Yani gelirimin yüzde 20'sini ve kârımın çoğunu kaybediyorum demektir.
Böyle 5 satış yapınca ayda 5.000 lira, yılda ise 60.000 lira kaybederim. Benden genelde eğitim kılavuzları istenir. Bir alıcının benden 100 ekstra kılavuz istediğini düşünelim. Birini 5 lira olarak hesaplarsak bunun maliyeti 500 lira olur. Bunun ayda 5 kere olması halinde aylık 2500 lira, yıllık 30.000 lira kaybeder duruma gelirim.
Yine hesap makinesi zamanı, Hesap makinesini alın ve karşınızdakinin yaptıklarınızı görmesini sağlayın, işlemleri sesli bir şekilde yapın, diğer tarafın sonucu duyduğunu ve not ettiğini görün. Bunlar diğer kişinin sizin hesap ve maliyetlerinizi anlamasına yardımcı olur. Kâğıt üzeri en büyük gizli ne sizin yaptığınız hesabı da gösterin.