Katıldığım birçok müzakerede karşı taraf, "Şaka ediyor, olmalısınız" veya "Bunu geliştirmeniz gerekecek" demiştir. "Giderek yaklaşıyorsunuz - fakat!" Bu sözler, "Fiyatınız yüksek ve bu anlaşmaya engel teşkil ediyor" anlamındadır. Engeli bırakıp neler yapabileceğimizi görelim.
Karşı taraf diğer faktörleri kabul ettiğini, ancak fiyatın sorun olduğunu bildirmiştir. Cevabınız şu olmalıdır: "Öneri sizi memnun etmiş görünüyor. Fiyatta anlaşırsak, meselenin hallolduğunu düşünebilir miyim?"
Burada yaptığımız şey, potansiyel anlaşmazlık oluşturabilecek alanları daraltmaktır.
Performans fiyatın parçasıdır ve bunu karşıya iletmemiz gerekir. Dikkatli bir yaklaşım şu şekilde gelişmelidir: "Tüm firmaların yapabilecekleri tercihler vardır, değil mi? Müşterilerin isteyebilecekleri her şeyi, hizmeti üretirler veya sadece yeteri kadar hizmet üretirler. Bu her firmanın yapacağı bir tercihtir." Karşı taraf, "Evet" diye cevaplar. Bu durumda biz "Bizden istediğiniz mümkün olabildiğince çok olan mı sadece yeteri kadar mı?" diye cevap vermeliyiz.
Fiyat konusunda daha olumlu bir konum elde etmek istiyorsak şunları yapmalıyız: Pazarlık yapmak zorundaysak, bunu çok isteksizce yapalım. Yaptığımız bir hareketin karşı tarafın yapacağı bir hareketle karşılanacağından emin olalım.