Birçok insan ne kadar fazlasını hedefleyeceğini düşünmek yerine, ne kadar alçaktan başlamaları gerektiğini düşünür. "Fazlasını hedefle ve çoğunu al." Bunu tüm eğitimciler söyler. 'Ne kadar fazlası' sorusu, eski bir sorudur. Cevabı ise şudur: "Dene." Fazlasını istemezsen, bunu alıp alamayacağını bilemezsin.
İnsanlar çoğu zaman, "Zamanım, ürünüm, hizmetim bakımından ne kadar çok istemeliyim" diye sorar. Fiyatın etkisini deneyip anlayacağınız basit yollar vardır. Diğer tekliflerle karşılaştırırsınız ya da kendi değerlendirmenize güvenirsiniz.
Bu denemeyi doğrudan yapabilirsiniz. Çeşitli müşterilere 4 ayrı fiyat içeren teklifler gönderin. Cevaplara göre her fiyatın ne kadar kabul gördüğünü gözlemleyin. Hepsi eşit olabilir. Bu, fiyat değişimi fırsatının hâlâ mevcut olduğunu gösterir. Şu değerlendirmeyi yapmalısınız: Yüksek fiyattan, daha az müşteri istiyor muyum? Veya düşük fiyattan fazla müşterimi istiyorum? Bunlara başka mallar satma fırsatım da olur mu?
Önerdiğiniz fiyatın mantıklı olduğundan emin olun. Burada UPS etkin olacaktır. Bu ne kadar güçlüyse, etkisi o kadar ölçülebilir, fiyatlandırma tercihleriniz o kadar geniş olur. En azından, yüksek bir hedef belirleyerek kendinize müzakere için maksimum fırsatı tanırsınız.
Alıcı, fiyat konusunda ısrarcıysa, bunun nedeni hizmetinizin buna değeceğinden emin olmaması olabilir. Bu, tek satış noktasının açık olmadığını gösterir. Hizmetinizin değerli olduğunu düşünürlerse, istediğinizden fazlasını ödemeye hazırdırlar demektir.
Alıcı iseniz şok edici bir indirim istemeniz olumlu sonuç doğuracaktır. Kendinize fırsat tanıyın. Fiyatı artırmaya çalışmak olanaksızdır. Daha çoğunu hedeflersek, pazarlıkla bunu istediğimiz seviyeye indirmemiz de daha kolay olur.