Müzakerede karşı taraf, gerçekte böyle olduğundan değil, ama böyle olduğunu düşündüğünden ağırlığını daha fazla kullanır. Rakibimizin, sahip olduğundan daha fazla güç kullandığına inanarak bunu kendimiz için yanlış bir durum haline getirebiliriz. Bunu yaptığımızda, rakibin hissettiği gücü kendi güçsüzlüğümüzle birleştirmiş oluruz.
Rakibiniz kim olursa olsun, olduğundan kuvvetli görünebilir. Belki de bunun nedeni sizin kendinize güvensiz olmanızdır. Neden, karşınızdakinin sizi etkileyebilmesi veya çok ihtiyaç duyduğunuz bir şeyi sağlaması olabilir. Gerçek ise tersidir; asıl karşınızdakinin sizin önerdiğiniz şeye ihtiyacı vardır, çözeceğiniz sorunlara, oluşturacağınız fırsatlara, vereceğiniz yanıtlara, tatmin edebileceğiniz tercihlere ihtiyacı vardır.
Müzakerede etkimizi oturtmak ve artırmak zorundayız. Buna nasıl baktığınız sonucu da etkiler. Eski bir atasözünde, "görmek, inanmaktır" denir. Otorite ve güven kendi algılayışımızdan ileri gelir. Taşıyacağınız otorite kendine duyduğunuz güvene bağlıdır. Bu zekânızın göstergesidir.
Güven kilit rolündedir. Güveninizi kaybederseniz, rakip bunu sezecektir. Bu da müzakereyi daha zayıf bir konumda tamamlamanıza yol açar. Bu yüzden müzakere öncesinde taktiğin açık olması gereklidir. Rakibin güvenini kaybetmesi, size çizgiyi aşma olanağı verir.
Etkinlik güvene dayanır. Güvenin kaynağı ise hazırlık safhasındadır. Önermemiz gereken tüm olumlu şartlar ve rakibin zayıflıkları göz önünde tutularak düşünülmelidir. Böylece mantığımızı ve pozisyonumuzu güçlendiririz. Bu süreçte etkimizi enine boyuna değerlendirmemizin paha biçilmez yararı vardır.