Müzakerelerde bir nokta gelir ve her iki taraf da durumlarını açık bir şekilde tanımlar. Amacımız rakibin konuşmasına izin vermektir, işiniz kendinizi ve karşınızdakini kontrol altında tutmaktır. Bu anahtar faktörleri gösteren ve sizi yönlendirici pozisyona getiren yazılı bir gündemin size yardımı dokunabilir. Kontrollü olmanın en basit yolu soru sormakla başlar. Alış ve satış yapılmıştır ve karşıdakine şunu sorarsınız: “Geldiğimiz bu noktadan ilerlemeye devam edebilir miyiz”? Aşağı yukarı her durumda cevap 'hayır' olur. 'Evet' cevabı alırsanız, bunun anlamı yapabileceklerinizin çoğunda hedefe ulaşmış olduğunuzdur.
Fakat cevap hayırdır. Ona durumunu anla Kırmanız gerekir. Ne kadar konuşturursanız o kadar iyi olur. Sakin olun. Verdiğiniz cevaplarla birlikte aceleyle geri dönmeyin. Onu konuşturacak olumlu cümleler kullanın. Görüyorum, eminim, anlıyorum gibi ifadeler kullanın. "Bu tartışmada sizin için başka ne önemlidir?" veya "Bu size göre tüm konuları kapsıyor mu?" gibi sorularla devam edin.