Değer satışın en önemli kavramıdır. Müşteri ürününüzün ya da hizmetinizin değerinin fiyatından üstün olduğunu görmek ister. İş dünyasında değeri belirleyen yönler şunlardır:
İhtiyaçlar: İhtiyaçlar, müşteriye en büyük değeri katacak pozitif yeniliğin bir öğesi olarak tanımlanabilir.
İstekler: Pozitif yeniliğin bazı öğelerini satın almak müşteriye "hoş" gelebilir ama istedikleri gelişime ulaşmaları için gerekli olmayabilir. Bu durumda müşteri o ürüne daha az değer biçer.
Değer yaratma: Satışçı olarak yapmamız gereken ihtiyaçları ve istekleri ortaya çıkarıp onları tatmin etmenin ne kadar önemli olduğunu kavramaktır. İyi satışçılar sattıkları ürünü yaratacağı etki ve değerle birleştirmeyi bilirler.
Sorunlar ve fırsatlar: Pozitif yeniliğin istenmesinin en büyük sebebi müşterinin mevcut olanla sorun ya da sıkıntı yaşıyor olmasıdır. Bu sorunlar ne kadar sancılı olursa onları çözmenin değeri ve bir çözüm getirme fırsatı o kadar artacaktır.
Değerin üç türü: Maddi olarak tanımlanan fınansal değer, alıcının işi ve ilgi alanıyla bağlantılı kişisel değer, daha genel ve stratejik hedeflerle bağlantılı iş değeri.