Her müzakerede taraflar zayıflıklarını gizlerler. Rakibimiz etkin birisi ise bunları fark edip kullanacaktır. Bunu nasıl yapabilir? Zayıf alanlarımızla gizleyemezsek, rakibimiz bunu hissedecek ve zayıflık ortaya çıkıncaya kadar bunun üzerine üzerine gidecektir. Rakip, kendini güçlendirmek için bunu doğru bir şekilde kullanacaktır. Sonuçta tüm dikkatimiz bu zayıflığa odaklanacak ve oluşabilecek zararları sınırlandırmak için savunma durumuna geçmemiz gerekecektir.
Cevap daima bizimledir. Bu durumda, bizim bu zayıflığı bilmemiz olasıdır ve rakip bunu gündeme getirmese de bu durum güvenimizi azaltmakta ve otoritemizi silmektedir
Zayıflık meselesini derinlemesine ele almanın yolu belirli bir zaman ayrılabilmektir; işletmenizin müzakereyi ilgilendirecek faktörlerini liste halinde yazın. Bir sütuna düşündüğünüz zayıf noktalan, diğerine ise kuvvetli olduğunuz alanları yazın. Bunları listeleyip açıkça yüz yüze gelmek büyük önem taşımaktadır. Böyle bir çaba kendiliğinden bazı cevapların ortaya çıkmasını sağlayacaktır. Bu süreç işletmenizin bazı ayrıntılı sorunlarını çözebilir. Fakat gerçek amaç bunları olumlu etkilere dönüştürmektir. Bu süreçte sorunları ele alma metodunuza güven duyun.
Taktik ve Karşı Önlemler
Müzakerede taktikler kullanılır. En genel olanların bilinmesi önemlidir. Bunların bize karşı kullanılması durumunda nasıl karşılık verebileceğimizi bilmek de önemlidir. Alıcı durumundaysak bu taktikleri veya benzerlerini kullanabiliriz. Satıcıysak bu taktiklerin bize karşı kullanılmaları durumunda uygun cevapları verebilmeyi öğrenmeliyiz.
Bir taktiği bilmek ve tanımlayabilmek, kişiyi duygusal davranmaktan alıkoyar. Bu, mantığımızın karşıt önlemlerle, yani taktiklerle ilgilenmek konusunda serbest kalmasını sağlar.
Bu taktikler çoğunlukla müzakere edilemez konular olarak görünür, ama aslında hiç de öyle değillerdir.