Burada, rakip ve onların organizasyonları hakkında olabildiğince çok bilgi toplamalıyız.
Ne, hangi, ne zaman, neden, kim, nasıl? Yoğun olan insanlar dinlemekten çok konuşurlar. Klasik örneği, telefonda sizden bilgi alınmasıdır. Numaranızı rehberden alırlar. Örneğin; "Eğitim olanaklarınız hakkında bilgi verir misiniz?" diye sorarlar.
Cevabımızda kamp faaliyetleri, sertifika, yetenekli hocalar, geniş bir alan gibi konulardan söz ederiz. Gerçekte sahip olduğumuz, müzakere gücü veya karşıdakinin gereksinimlerini algılamak değildir. Dahası verdiğimiz tüm bilgiler ileride pozisyonumuzu zayıflatacaktır.
"Eğitim olanaklarınız hakkında bilgi verir misiniz" diye sorulduğunda cevabımız, "Tabii ki adım ..., kiminle görüşüyorum, telefon numaranızı alabilir miyim?" olmalıdır. Yani, "Cevap vermeden önce ben birkaç şey sorabilir miyim?" Bundan sonra bizi güçlendirecek sorulara geçeriz:
Eğitimle ne amaçlıyorsunuz?
Açık eğitimi önceden kullandınız mı?
Kaç katılımcı var?
Daha önce ne tür eğitim aldılar?
Takım veya firmadaki sorumlulukları nedir?
Başarılı bir tedarikçide neler ararsınız?
Önceki tedarikçilerle ne tür sorunlar yaşadınız?
Bu anahtar bir sorudur. Gerçek ihtiyaç ve zayıflıkları meydana çıkarabilir ve size önemli derecede etkinlik kazandırır. Kendi örgütlenmeniz hakkında karşı tarafa bilgi akışını sıkı kontrol altında tutun, ihtiyaçlarınızın, bağımlılığınızın, personel eksiğinizin, maliyet hesaplarınızın ortaya çıkmaması konusuna büyük özen gösterin. Karşı tarafa verebileceğimiz tek bilgi, kazanç ve kârdır.
Bu sorular, karşı tarafın neye ihtiyaç duyduğunu ve ne istediğini anlamamıza imkân verir. Satıcı durumundaysak bunlar bizim, hangi 'tek satış noktasının' ilgili, anlamlı ve kuvvetli olduğunu anlamamıza yarar. 'Her derde deva' olarak gördüğünüz tek satış noktasınınız aslında alıcı için anlamsız veya ilgisizse, pek de 'tek' bir satış noktasına sahip değilsiniz demektir.
Alıcı veya satıcı iseniz sessiz kalma özgürlüğünüz vardır. Kendinizi her soruyu cevaplamak zorunda hissetmeyin. Konuşmak zorunda değilsiniz. Karşı tarafın yorum veya sorusuna cevap vermezseniz, genellikle kısa bir süre sonra tekrar konuşmaya başlayacaktır. Bu durumda rakibiniz daha fazla bilgi verecektir. Bu bilgiler sizden saklamayı düşündüğü bilgilerdir. Bu rahatsız edici sessizliklerden sıkılmayın.
Suskunluğunuz sayesinde işinize yarayacak daha fazla bilgi edinirsiniz. Ayrıca bir süre sessiz kalmak, size daha fazla düşünme ve bir sonraki adıma karar verme olanağı verir.