Müzakere ve müzakerenin yanında da belirsizlik duygusu insanın doğasında vardır. Çoğumuz fiyat, öneri ve şartlarla her şekilde karşı karşıya kalırız, böylece ne istediğimizi gösterebilir ve algıladığımız değere göre bir karar verebiliriz. Peki bu şüpheye yol açan nedir?
Basitçe, her şey bilinemez. Her şeyin önceden belli olduğu bir anlaşma olur mu? Ben bilemem, hiç duymadım, görmedim. Karşı taraf benden bir şeyler koparmaya mı çalışıyor? Ailem, patronum yaptığım anlaşma için ne düşünecek? Daha iyi bir anlaşma yapabilir miydim? Tüm bunlar belirsizlik şüphesi, dolayısıyla gerginlik ve rahatsızlık yaratır.
İngiliz hükümeti BSE veya Delidana hastalığı ile işte bu belirsizlik şüphesiyle karşılaştı. Binlerce veya milyonlarca sığırı ayırıp ayırmamaya bir türlü karar veremediler: AB'nin ne kadar tazminat vereceğini veya İngiliz vergi ödeyicisinin ne kadar ödemesi gerekeceğini bilmiyorlardı. Bu nedenle, müzakereye nereden başlayacaklarına karar vermeleri zor oldu. Sonuçta da ortaya büyük bir kaos çıktı.
Birçok durumda hangi fiyattan başlayacağımız bilmeliyiz. Daha fazlasını alıp alamayacağımızdan emin olamayız. Rakibi daha fazla ikna edip edemeyeceğimizi bilemeyiz. Bu birçok müzakere için gerçektir.