Müzakerelerde üç baskı unsuru mevcuttur. Müzakeredeki ilk baskı unsuru, çeşitli ayrıntılarıyla gördüğümüz Tek Satış Noktasıdır. Yani sattığınız ürün veya verdiğiniz hizmet, firma ve şahıs olarak da siz. Müzakerenin 20 yıllık geçmişinde daha çok kâr, daha iyi iş, gücün ve güvenin artırılması için Tek satış noktası birincil öneme sahiptir. Tek Satış Noktamız yoksa veya bu konuda bilgimiz yoksa gücümüz zayıflayacaktır.
Mesafe diğer bir baskı unsurudur. Mesafe gücü korur. Uluslararası bir editör ve seminer sunucusu ile bir iş için bağlantı kuruyordum. Belirli bir paket için 5200 lira fiyat belirledim ve ofis müdürü anlaşmanın ilerleyebilmesi için 5000 lira üzerinden anlaşılması gerektiğini söyledi. Kuvvetli bir müşterisi vardı ve bu müşteri mesafeyi kullanarak işi aldı. Ben kendisiyle şahsen ilişki kuramamıştım ve o bunu akıllıca kullandı.
Üçüncü baskı unsuru geri çekilmelidir. Bunun anlamı, müzakere edilen anlaşmaya alternatif olacak iyi ve kabul edilebilir bir tercihim var, demektir. Müzakereden ne kadar kolay ayrılabilecek durumdaysak, aldığımız sonuç da o kadar iyi olur.
Anlaşmaya, ondan vazgeçmeye dayanabileceğinizden daha çok ihtiyacınız varsa, müzakerede daha az otoriter olursunuz. Anlaşmanın sağlanması için üzerinizde gerçek bir baskı mevcutsa, bu sonucu olumsuz etkiler. Rakibinizin üzerinde daha az baskı olması da aynı sonucu doğurur