Her şey çok açık olmasına rağmen birçok yeteneksiz müzakereci üzerinde anlaşılan şeyi teyit etmeyi unutur. Pazarlık sürecinin yoğunluğunda ne üzerinde anlaşıldığını unutmak kolaydır. Her müzakerenin amacı anlaşmaktır. Hatırlayın, anlaşma sadece iş hakkında bitirici imzalan atmak değildir. Anlaşmanın birçok parçası vardır ve bunların her biri önemlidir. Anlaşılan yer ve zamanda anlaşmanın teyit edilmesi son derece önemlidir.
Anlaşılan her noktayı belirleyin, bunları yazın. Karşınızdakinin bunu yaptığınızı görmesine izin verin. Karşılıklı teyit için seslice tekrar okuyun. Her iki taraf için de sonunda anlaşmaya varmış olmak, olumlu duyguların vesilesidir.
Son anlaşmaya ulaşıldığında, durumdan anladıklarınızı özetleyin ve yazın. Gerekirse, "Bunu öğlen yazdıracağım, burada yazılan temel noktaları biliyorum, bırakmadan önce fotokopi yaptırabilir miyim?" diyebilirsiniz.
Bilgisayar satan bir müşterim büyük bir banka sayesinde anlaşma olarak düşündükleri bir işi garantiye aldı; yüklü miktarda parasal karşılığı olan bir teslimdi bu. Sipariş müşterim adına yapılmıştı, banka ile sözlü anlaşılmış ve kâğıt üstünde söz kesilmişti. Müşterim iki büyük PC tedarikçisini temsil ediyordu ve iyi niyetle, başarısız tedarikçiye, daha iyi çalışmazlarsa işin rakiplere kaptırılacağım söyledi.
Satıcı tatile çıktı. Döndüğünde, tedarikçi basit modellerle çalışmış ve işi pek de ahlaklı sayılmayacak bir şekilde yapmıştı. Anlaşma ise böyle bir şeyi öngören bir anlaşma değildi, oysa müşterim anlaşmanın sağlandığını düşünmüştü. Ama gerçekte hiçbir şey düşündüğü kadar açık değildi. Anlaşmanın unsurlarını açık seçik olarak ortaya koymalı, teyit etmeli ve kesinleştirmeliydi.