Değişken alanları belirledikten sonra, bunları nasıl kullanabileceğimizi belirlememiz gerekir.
Bu noktada yedi temel soru vardır:
1.Normalde ne tür tavizler yaparız?
2.Bunların rakibimiz için değeri nedir, bu değeri hesapladık mı?
3.Karşılığında ne istemeliyiz?
4.Pazarlık konusu yapılacak başka neler var?
5.Bizim için önemsiz, rakip için önemli olan neyi pazarlayabiliriz?
6.Bunun karşılığı ne olabilir?
7.İlk etapta önerimize hangi değişkenleri ekleyebiliriz?
Bunlardan sonra, değişkenleri ve pazarlanabilir unsurları listelemek için zaman kazanın. 20'ye yakın değişken içeren bir listeniz olmalıdır. Bunların aylık ve yıllık maliyetini bilin. Bu tavizlerin her birinin maliyet ve faydasını, bunların rakibiniz için anlamını bilmeniz önemlidir.