Fiyat değişebilecek şeylerden sadece biridir. Anlaşma aşamasında fiyat mutlaka gündeme gelecektir. Fiyat değişikliğini en sona bırakın. Düşük fiyat almak için müşterinin uyguladığı dört taktik vardır:
Gelecekte birlikte daha büyük bir iş yapılacağını hissettirmek: Bu durumda indirimin miktarınızı arttırabilirsiniz. Ancak o an hiçbir şey yapmamak ve gelecekteki çalışmalar için bazı sözler vermek daha iyi bir alternatiftir.
Hayali rakipler: Fiyat düşürmek için bir ya da birkaç firmanın daha iyi fiyat verdiğini söylerler. Onların kim olduğunu sorun ve kanıt bulmaya çalışın. Tatmin edici bir yanıt alamazsanız anlaşmanıza bağlı kalın.
Coşkunuzu bastırmak: Deneyimli alıcılar bir anda bütçelerinin beklenenden düşük çıktığını ya da bir kaç firmadan daha fiyat alacaklarını söyleyebilirler. "Son bir kez daha gözden geçireceğinizi" söyleyin.
Kötü haberler: Tam kazandığınızı düşündüğünüz anda bazı alıcılar size kaybettiğinizi söylerler. Bu, daha fazla taviz vermenizi sağlamak için yapılıyor olabilir. Bu durumda iki tarafın da bu işe harcadığı zamana dikkat çekerek son anda teklifte bir değişiklik yapmak istemediğinizi belirtin. Size uygulanan bu baskıyı karar vermesi için alıcıya çevirin.