-
Soru açık ve öz mü?
-
Soru, potansiyel müşterinin cevap vermeden önce, verimli bir şekilde düşünmesini gerektiriyor mu? Ürününüze yöneliyor mu?
-
Soru, potansiyel müşteriyi, yeni bilgi veya kavramları düşünmeye zorluyor mu?
-
Soru, yeni alanları karıştırarak sizi rakibinizden daha bilgili gösteriyor mu?
-
Soru, potansiyel müşterinin ve sizin geçmiş deneyimlerinizden bahsetmenize yol açıyor mu?
-
Soru, potansiyel müşterinin daha önce düşünmediği bir cevap doğuruyor mu?
-
Soru, tanıtım sürecini satışı sonuçlandırmaya yaklaştıran bağlayıcı bir cevap sağlıyor mu?
-
Soru, direkt olarak potansiyel müşterinin durumunu ilgilendiriyor mu?
-
Soru, direkt olarak potansiyel müşterinin hedeflerini ilgilendiriyor mu?
-
Soru, satışı kolaylaştırmanıza yardımcı bilgiyi potansiyel müşteriden çekiyor mu?
-
Soru, satışa uygun, olumlu bir iletken ortam oluşturuyor mu?
-
Potansiyel müşteri bir soru sorduğunda siz ona bir soru ile cevap verebiliyor musunuz?
-
Satışı sonuçlandırma sorusunu soruyor musunuz?
-
Nefes almak yaşam için neyse sorular da satış için öyledir. Soru sormakta başarısız olursanız ölürsünüz.
-
Soruları doğru sormazsanız, hemen ölmezsiniz ama ölüm sizin için kaçınılmazdır.
-
Soruları doğru sorarsanız cevap bir satıştır.
Soruyu hazırlamak sormak kadar önemlidir. İşte size üç aşama;
-
Çürütülemeyecek gerçek bir durum belirlemesi yapın.
-
Kendi tecrübenizi yansıtan ve güven yaratan kişisel bir gözlem yapın.
-
İlk aşamayı birleştiren cevabı açık bir soru sorun.
Satış, en kolay, öncelikle potansiyel müşterinin gerçek ihtiyaçlarını belirleyip, endişeleriyle birleştikten sonra yapılır.
-
Ne arıyorsunuz?
-
Ne buldunuz?
-
Nasıl önerirsiniz?
-
Tecrübeniz ne oldu?
-
Nasıl başarılı kullandınız?
-
Nasıl belirlersiniz?
-
Neye göre seçim yaparsınız?
-
…… hakkında hoşunuza giden nedir?
-
…… hakkında daha iyi olmasını istediğiniz nedir?
-
…… hakkında neyi değiştirmek istersiniz?
-
…… hakkında hoşunuz gitmeyen nedir?
-
Başka faktörler var mı?
-
…… hakkında rakibiniz ne yapıyor?
Bu zor bir satış değil kalpten satıştır.
İyi sorular, potansiyel müşterilere satın almaya itildiklerini hissettirmeden çok çabuk sorunun / ihtiyacın kalbine iner.