Tepki yönetimi, başarı sürecinin önemli aşamalarından biridir. Satışı gerçekleştirmek için tepki oluşturmayı ve olası alıcılarla olan ilişkiyi güçlendirmeyi içerir. Tepki yönetiminin ilk bölümü tepki oluşturma, ikinci bölümü ise kaynakları satışa dönüştürmektir.
Satışa yönelik bilgi edinmek için en verimli yol kampanyanın pazarlama ağıdır. Pazarlama ağını oluşturma yollan ise teklifin türüyle ve sertliği ya da yumuşaklığı ile ilintilidir.
Sert Teklif
Bu tür satış teklifinde müşteri ödemesini (peşin, kredi kartı, ve posta çeki ile) yaptıktan sonra firma ürünü müşteriye gönderir. Bu tarz bir satış teklifinde firma için risk minimuma indirilir çünkü ödeme mal teslim edilmeden zaten yapılmıştır. Bu teklif kampanyanıza cevap veren müşteri sayısını azaltabilir ancak ödeme açısından risk en aza indirilmiştir.
Sert teklif, alıcının en kısa sürede bir satış temsilcisiyle bağlantıya geçmeye ilgi duymasını sağlar. Sert teklifler, satın almaya hazır kişileri belirler.
Sert teklifler, kişilerin satış elemanıyla görüşme tereddüdünü ortadan kaldırmalıdır. Bir çok kişi satış temsilcisiyle görüşmekten çekinir, çünkü kendilerine istemedikleri bir şeyin zorla satılacağını düşünürler. Genellikle satışçıya hayır demekten hoşlanmazlar. Doğrudan pazarlama tanıtımında sert teklif kullanıldığı zaman buna yanıt veren kişiler genellikle sorunlarını çözecek olduğunu düşündükleri bu ürünü satın almaya hazırdırlar.
Sert teklif, stratejik planlama sürecinde geniş bir müşteri aday havuzu oluşturmanın ekonomik olmadığının belirlendiği zaman kullanılır. Satış güçlerinin kısa sürede nitelikli satış bilgisi edinmesi gerektiği anlarda faydalıdır.
Yumuşak Teklif
Sert satış teklifinin tam tersi şekilde, ürün müşteriye önce teslim edilir. Daha sonra müşteri faturayı firmadan aldığında ödemeyi yapar. Bu tür bir satış teklifi müşterilerin sipariş oranını hem miktar hem de tutar bazında arttıracaktır, ancak firmanın tahsilatta sıkıntı çekme ihtimali yüksektir.
Yumuşak teklif kullanılmasının nedeni, pazarlama ağınızdaki olası müşterilerin çoğunu yakalamak, yüksek oranda satış yapmaktır.
Yumuşak teklif sunmak için üç temel noktaya sahip olmak gerekir: güvenilirlik, marka ve içerik...
Hangi teklifi seçeceğiniz konusunda karar verme aşamasında yapmanız gereken satış sürecinizi ve satılacak ürünü değerlendirmektir. Yanıtlamanız gerek sorular şunlar olmalı:
-
Teklifiniz insanlara yaptıkları işi bıraktırıp web sayfasına girmelerini, telefona sarılmalarını, faks makinesinin yanına koşmalarını ya da hemen sipariş vermek için e-posta atmalarını sağlayacak kadar güçlü mü?
-
Teklifiniz tanıtılan ürünle bağlantılı mı?
-
Olası alıcıları satış hunisinin en üst noktasına getiriyor mu?
-
Teklifiniz sizinle olası müşteri arasında ilişki kuruyor mu?
Satış kaynaklarını yönetmek
-
Olası alıcının bilgi almasını kolaylaştırın. Web sitesi, ücretsiz hatlar, ya da iadeli iş mektubu gibi kanallarla çok sayıda bilgi edinme kaynağı sağlayın.
-
Satışı tek bir araçla yapma kısıtlaması getirmeyin.
-
Broşür, katalog gibi kaynaklar talep edildiğinde hemen gönderin; mümkünse aynı gün ellerinde olsun.
-
Sadece isteneni gönderin, tüm materyalleri değil.
-
Zarfın üstüne "Talep ettiğiniz bilgiyi içermektedir," diye bir not yazın. Bu talepte bulunan kişinin eline geçmesini çabuklaştırır.
-
Mutlaka kişiye özel bir mektup ekleyin. "Sayın İlgili," diye başlayan bir mektup yeterli değildir.
-
Gönderinize iadeli iş mektubu ekleyin.
-
İadeli iş mektubunun üzerine müşterinin adını ve adresini de ekleyin. Bu geri dönüşleri arttıracaktır.