Etkili bir doğrudan pazarlama tanıtımı için olası müşterilerinizin neden kaygı duyduğunu, fikirlerinin ne olduğunu ve ne şekilde düşündüklerini bilmek zorundasınız. Müşteriyi anlamak S.U.R.E başarı sürecinin ikinci aşamasıdır. Bu aşamada dikkat edilmesi gereken noktalar, bire bir görüşmeleri yönetmek için nitel ve nicel pazar araştırmalarını doğru kullanmak, oluşum fikirlerini değerlendirmek, aşamalı teklifler oluşturmak ve hedef kitlenizi en çok ilgilendiren içerikleri belirlemektir.
Müşterilerinizi ve onların sorunlarını anlamak için kendinize şu sorulan sorun.
-
Hedef kitleniz her gün ne tür sorunların üstesinden gelmek zorunda?
-
Gece onları ne uykusuz bırakıyor? Endişelendikleri konu / konular ne?
-
Karşılaştıkları sorunun bütününde sizin ürününüzün ya da hizmetinizin önemi ne?
-
Hedef kitleniz sizin ürünüz ya da hizmetiniz olmadan, mevcut durumda bu sorunu nasıl çözmekte?
-
İnsanlar geçmişte neden sizin ürününüzü ya da hizmetinizi satın aldılar? Bu, şimdiki ve gelecekteki satın alma nedenlerini yansıtıyor mu?
-
Ürününüzü kullanan müşteriler, ne tür faydalar görmektedir ve bu bilgi diğer alıcılara nasıl ulaştırılabilir?
Bu sorulara alacağınız yanıtlar, müşterilerinizin yaşamları konusunda size bir görüş kazandırır. Alıcıyla satıcı arasındaki iletişimin akışını etkilemenizi ve kontrol etmenizi sağlayacağından dolayı, doğrudan satış potansiyeli yaratma çalışmalarının daha etkin olmasını sağlar.
Müşteriyi anlamak için atılacak altı adım
-
Hem mevcut ve olası müşterileriniz hem de satış ve telemarketing kadrosuyla bire bir görüşmeler yapın.
-
Görsel bir referans oluşturarak, bu bire bir görüşmelerden elde edeceğiniz bilgileri özetleyin ve analiz edin.
-
Bire bir görüşmelerden elde ettiğiniz bulgulardan, daha etkili temalara dayanan bir oluşum içeriği geliştirin.
-
Ürün kategorisi hakkında daha kapsamlı bir görüş kazanmak için çoklu odak guruplarıyla görüşün; bire bir görüşmelerden elde ettiğiniz iş sorunları, ürün faydalan ve satın alma süreciyle ilgili çözümleri kontrol edin ve detaylı biçimde araştırın; en uygun ve uygulanabilir içeriği ve teklifi belirlemek için puanlama yöntemini kullanın.
-
Bire bir görüşmelerdeki ve odak guruplarındaki yorumlara dayanarak ürün ilgisi, satın alma niyeti, itiraz nedeni ve teklifle ilgilenme konusunda tahmin edilebilir sonuçlar elde etmek için nitelikli bir ileti çalışması geliştirin.
-
Araştırmanın her aşamasında tüm verileri analiz edin. Etkili bir bire bir görüşme yapmanın ipuçları
Yapılması gerekenler:
-
Ürün ve kategorisi hakkında mümkün olduğunca bilgi edinerek görüşmeye hazırlanın.
-
Randevuları önceden düzenleyin. Bu durum, telefon görüşmesinde profesyonel bir ses tonuyla konuşmanızı sağlar. Eğer onlar için uygun olan zamanı seçmelerine fırsat verirseniz sizinle konuşmaya istekli olurlar.
-
Yanıtların sadece iç pazar amaçlı kullanılacağı konusunda güvence verin.
-
Araştırma amaçlan doğrultusunda hazırlanmış bir görüşme metni kullanın.
-
Açık uçlu sorular sorun. Açık uçlu sorular, müşterinin özgürce konuşmasını sağlar.
-
Yanıtın tam olarak verildiği konusunda ikna olana ve müşterinin ne demek istediğini anlayana kadar soru sormaya devam edin.
-
Uygun olan her an araştırma soruları sorun. Neden böyle söylediniz?" "Bununla ne demek istediniz?" gibi...
-
Yanıt veren kişinin söylediklerini düzenli aralıklarla özetleyerek tekrarlayın. Bu sorunu anladığınız konusunda karşınızdakini ikna eden bir tutumdur. Daha detaylı bilgi almanızı sağlar.
-
Karşınızdaki kişinin iznini alarak görüşmeyi kaydedin ve daha sonra tekrar dinleyin. Hem müşteriyle konuşup, hem not almak zor olacağından ana başlıkları kaçırabilirisiniz.
-
Görüşmeden bir gün önce randevunuzu teyid edin.
Yapılmaması gerekenler:
-
Yönlendirici sorular sormayın.
-
Sözel ya da sözel olmayan bir ifade ile karşınızdakine doğru yanıt konusunda ipucu vermeyin.
-
Bir yanıtı anlamadığınız ya da yanlış anlamış olabileceğinizi düşündüğünüzde, açıklık kazandırmak için soru sormaktan çekinmeyin.