Tek bir sözcük bile yazmadan önce planın amacı, hedefleri, stratejileri ve taktikleri hakkında detaylı tartışmalar yapmak planın başarıya ulaşmasının temelidir. Planlama toplantıları sırasında tüm pazarlama ve satış elemanlarının kaygılarını ve düşüncelerini dile getirme şansı olur, böylelikle bu faktörler önceden göz önüne alınabilir. Stratejik planlama başarı sürecinin ilk aşamasıdır. Bu aşamada, SWOT analizi, ortam ve pazar fırsatları analizi, finansal analiz, satış süreci analizi gibi analitik araçlar kullanılır ve pazarlama ekibine verilmek üzere doğrudan satış için temel olacak özgün bir satış teklifi tanımı belirlenir.
SWOTAnalizi:
-
Güçlü yönlerinizi değerlendirin.
-
Ürününüzün zayıf yönlerini tanımlayın.
-
Pazar fırsatlarını araştırın.
-
Tehditlerin üstesinden nasıl geleceğinizi belirleyin.
Rakiplerinizin Analizi
Firmanızın ya da ürününüzün en güçlü birkaç rakibini belirleyerek onlar için de SWOT analizi yapın:
-
Güçlü yönleri neler?
-
Zayıf yönleri beler?
-
Fırsatları neler?
-
Tehditleri neler?
-
Pazarlama ve satış taktikleri neler?
-
Fiyatları ne?
-
Dağıtım yöntemleri ne?
Hedef pazarı belirlemek
Bir uzlaşma var mı?
-
Bu şirketleri, Standart Sektör Sınıflandırma koduyla tanımlayabilir misiniz?
-
Dışta bırakacağınız şirketler hangileri?
-
Neyi önlemek istiyorsunuz?
-
Hedef müşterileriniz kimler?
-
Hedeflemeniz gereken kar ne kadar?
-
En iyi karı nereden elde edersiniz?
-
Küçük şirketlere mi yoksa büyük şirketlere mi odaklanacaksınız?
-
Müşteri tabanınız belirlediğiniz kriterlere uyuyor mu?
-
Geçmişte neden tüm pazar dilimlerinize satış yapamadınız? Sorun kaynak eksikliği miydi yoksa odaklanma yetersizliği mi?
Hedefiniz pazarlama yatırımınızın geri dönüşünün en yüksek düzeyde olmasıdır. Bu yüzden, müşteriniz olmayacak insanlarla bağlantı kurarak zaman harcamayın. Ürününüzü almayacak şirketlere gönderim yaparak para harcamayın.
Sizi hedefinize odaklayacak her yolu araştırın ve hedef seçimini etkileyecek diğer kriterleri belirleyin. Kriterleri belirlerken bölge, şirketin yaşı, büyüme hızı, piyasaya yeni giren şirketler ve e-satış yapan şirketleri de dikkate alın. Hedef alıcınızı ne kadar iyi belirlerseniz hedeflediğiniz pazar o kadar iyi olacaktır.
Sonuç olarak, doğru kitleyi hedefleyin, hedef pazardaki sorunları çözün, satış süreci ve hedeflerini oluşturun, mesajları doğru verin ve pazarlama planınızı izleyin.
Stratejik planlama, rakipleriN stratejisini kopyalamak değildir.