Satın almayı belirleyen iki yetkili seviye vardır: karar vericiler ve etkileyiciler. Karar vericiler satın alma ile ilgili nihai kararı veren kişilerdir. Birden fazla olabilirler. Etkiyiciler ise satın alma konusunda direkt etkiye sahip değillerdir ama söyledikleri alıcının kararını az ya da çok etkileyebilir.
-
Son kararı kimin / kimlerin verdiğini,
-
Bu kişilerin her birinin nihai kararda ne kadar yetkileri olduğunu,
-
Karar verme sürecinde onları kimlerin ve nelerin etkilediğini bulmanız gerekmektedir.
Karar verenlerle bireysel ilişkilerinizi geliştirdiğiniz zaman bütününe ulaşma şansınız daha fazladır.